《SaaS怎么做》阅读笔记

November 2, 2017

本文为得到APP中《SaaS(软件即服务)怎么做》阅读笔记,原文作者为李国刚老师

SaaS产品参考


SaaS较传统信息化的优势:

  1. 降低了企业购买软件的一次性成本

过去企业购买一个软件要花费百万级,现在只需要按需付费,一年的订购费大幅降低。

  1. 降低了企业运维的成本

企业不需要有自己的技术人员去维护,软件全部运行在云端,由厂商负责运营和维护,企业只负责享受便利性的服务。

近几年SaaS服务迅速增长的三个驱动因素:

  1. 移动化驱动

过去为了匹配信息化,企业需要投入大量的资金去购买硬件产品,现在智能终端设备就能解决了。

  1. 云服务普及解决了盗版问题

企业软件服务商最头疼的就是盗版问题,而现在企业服务的架构是基于云租用或基于使用量计费,几乎不会面对盗版问题,让软件开发商有更好的生态环境。

  1. 人力成本的增加对工作效率有更高的要求

企业雇佣员工的成本越来越高,公司需要不断地降低成本,提高运营的效率,SaaS能够减少公司人员成本的投入,并且能够大幅提高运营效率。

投资机构如何评估SaaS公司价值 🚩

单位经济(Unit Economic) :简言之,就是一个单位所产生的价值。

企业在获取一个客户时,会支出 客户的获取成本(CAC) ,所获得的是 客户整个生命周期的价值(LTV) ,所以,评估SaaS服务的价值,就看客户生命周期所产生的价值总和是否大于客户的获取成本,如果LTV远大于CAC,则就会很有前景。

客户生命周期价值 = 一个客户的年服务费 * 毛利率 / 客户的年流失率

举例:

一个客户使用某公司的SaaS服务,一年服务费为3万元,产品的毛利率大约是80%,整个行业的客户年流失率约为20%。

所以带入公式得到,这个公司的客户生命周期价值为12万。

如果这家公司获取单个客户的成本远低于12万,则这家公司非常具有投资价值,反过来,这家公司的业务存在问题。

美国某SaaS专家总结的以下三个规律 (以下观点无法考证,仅供参考,by华思尧)

  1. 好的SaaS公司,客户生命周期价值应该是客户获取成本的三倍;
  2. 收回客户获取成本的时间最好不要超过12个月;
  3. 一家优秀的SaaS公司,客户流失率很少会超过20%;

典型的创业公司分为三个阶段,同样适用于SaaS创业:

第一阶段:寻找产品与市场的匹配;

第二阶段:确保单位经济模型合理,探索出可复制的销售模式;

第三阶段:快速扩张

SaaS创业的陷阱和雷区

  1. 先用免费的产品获取流量,再通过增值业务来收费

这个模式在B2C领域可以实施,但是在B2B的企业服务不可实现。因为很多企业客户的技术负责人对企业边界或企业机密是非常敏感的,对于服务提供方来说,免费的平台或服务意味着能快速获取流量,但对于客户来讲,他们会认为信息容易被泄露。如果用免费的方式获取用户,所获取的哪些企业级用户其实大多数都是无效的。

  1. 忽略专业性

SaaS服务领域,根据产品的复杂程度可以分成两大领域:

第一领域:产品复杂性较低。SaaS服务对于大部分企业都是通用的,比如企业邮箱、企业及时通讯软件等(代表性的如阿里云邮箱、零信、quip等)。这些服务很多互联网巨头很容易切入,所以初创企业做是比较难成功的。

第二领域:产品复杂度高。说白了就是重度垂直的领域,比如CRM、HRM、项目管理、数据处理等等,在这些领域,很多企业的CIO、CTO本身就是非常专业的技术人士,如果他们发现你的产品针对他们所在的领域所做的解决方案,就会容易产生浓厚的兴趣,这些领域比较容易创业。


个人总结

其实SaaS的兴起,主要得力于2015、2016年中国互联网的崛起,传统的信息化和高成本的投入,不足以支撑互联网公司的快速扩张,而这些互联网公司绝大多数都是B2C的模式,这个模式的最大特点就是一旦找到产品与市场的匹配度后,用户就会呈指数增长,而传统的信息化反倒拖慢企业运营效率,就像文中所说的,SaaS可以大幅的提高运营效率,并且SaaS模式的可复制性,是传统信息化企业所不能及的。

一直比较关注teambition,在去观察他们的增长模式,他们在早期(2014-2016年初期)时,仅提供标准的SaaS服务,也就是说,对于他的客户群来说,所享受的产品的差异程度是很小的(当时只有私有化部署),而积累了一定的客户和行业经验后(2016年中期至今),已经在一个垂直化的领域形成了更加细分的解决方案,比如面向研发团队、面向销售团队等等。

也就是说,看SaaS服务模式未来是否有前景,至少要想它的早期和中期:

  • 早期:

    看该模式是否既是垂直领域,但又不受限该领域中各行业的应用,Teambition切入是团队协作领域,但各行各业的公司都会面对团队协作的问题;

  • 中期:

    看该模式能否在该领域的各行业细分为解决方案,Teambition在团队协作领域细分为,销售团队协作、产品团队协作等

  • 后期:

    其实后期很少有人能判断,但从Teambition的发展来看,将制造业、教育行业做成全套的解决方案,渗透该行业某一公司各个团队间的协作,已经成功了。

所以,当找到市场与产品的匹配后,先在领域内快速复制,客户群积累后,再按行业垂直细分。